Konsesi dalam negosiasi

Colleagues, di dalam satu negosiasi juga dikenal istilah Konsesi. Konsesi disini maksudnya adalah mengalah untuk mencapai kesepakatan. Biasanya konsesi dilakukan klo udah ngga ada titik temu. Konsesi bisa jadi pasrah aja
a.k.a tanpa syarat (unconditional), ato mungkin dengan syarat (conditional). Klo konsesi bersyarat, salah satu caranya ya Trading Off yang kemarin itu.

Tapi yang paling penting kita harus pelajari dulu, seberapa perlu kita harus melakukan konsesi, & sejauh mana. Untuk itu ada beberapa hal penting yang harus dipertimbangkan sebelum memutuskan untuk konsesi:

  • Timingnya harus pas, jangan terburu-buru.
  • Alasannya harus jelas, supaya colleagues ngga nyesel di kemudian hari.
  • Sebaiknya bersyarat, supaya colleagues ngga terlihat sebagai pihak yang kalah.
  • Tunjukkin klo konsesi yang colleagues lakukan memberikan nilai bagi orang lain.
  • Tunjukkin sikap positif klo memang colleagues mau menerima konsesi.

negosiasi

Untuk membuat suatu konsesi yang baik juga ada tekniknya:

  • Label your consession. Pastikan konsesi yang kita berikan mendapat perhatian/penghargaan dari pihak lain.
  • Demand reciprocity. Usahakan supaya mendapat imbalan dari konsesi yang diberikan.
  • Make concession in installments.Jangan kasih konsesi sekaligus, kita juga perlu liat aspek psikologisnya.
Advertisements

Cari tau soal Trading Off yuk!

HAPPY MONDAY COLLEAGUES! Semangat kan hari ini? Masih inget kan tulisan saya minggu lalu soal BATNA, Reservation Price, & ZOPA? Nah yang terakhir ini ada Trading Off. Trading Off sendiri adalah mekanisme dalam proses negosiasi dimana masing-masing pihak saling take and give atas hal-hal yang menjadi kepentingannya. Biasanya teknik Trading Off sering dipake klo ada perundingan Perjanjian Kerja Bersama (PKB) antara Pengusaha dengan Serikat Pekerja (SP). Berikut contoh tuntutan dari pihak Pengusaha dan SP yang saya ambil dari salah satu modul CHRP:

Trading Off

Trading Off disini maksudnya adalah bersedia melepaskan salah satu/beberapa tuntutan dengan syarat tuntutan lainnya bisa dipenuhi. Misalnya model tuntutan SP dan Pengusaha sebelum adanya perundingan seperti table di atas. Pada saat terjadi perundingan SP bersedia melepas tuntutan nomor 5 asalkan tuntutan nomor 2 dan 4 dipenuhi oleh pihak Pengusaha. Atau misalnya, Pengusaha bersedia memenuhi tuntutan nomor 2 dari SP asalkan SP bersedia mencabut tuntutan nomor 1. Kurang lebih seperti itu colleagues. Selamat beraktifitas!

Reservation Price dan ZOPA

Colleagues, klo kemarin saya udah ngebahas soal BATNA dalam negosiasi, kali ini soal reservation price dan ZOPA. Reservation Price atau Harga mati biasanya digunakan sebagai baseline dari bargain position dalam negosiasi dan ngga mungkin lagi diturunkan. Tapi dalam menentukan reservation price kita perlu pemikiran dan analisis yang akurat. Misalnya klo mau negosiasi gaji saat interview, paling ngga kita bisa cari informasi dulu berapa harga pasar untuk posisi yang sama di industri yang sejenis. Klo reservation price ngga akurat (terlalu tinggi atau terlalu rendah) bisa-bisa malah bikin kesulitan dalam proses negosiasi atau bahkan kerugian.

ZOPA

Lain halnya dengan ZOPA. ZOPA (Zone of Possible Agreement) adalah zona irisan antara tuntutan pihak yang satu dan kesediaan pihak yang lainnya. Misalnya karyawan menuntut kenaikan gaji sebesar 13% dan reservation pricenya di 8%. Sedangkan perusahaan hanya bersedia memenuhi kenaikan gaji di 6%, namun dapat ditoleransikan hingga 10%. Maka posisi ZOPA ada di 8-10%. Tinggal hasil negosiasinya aja gimana, berapa persen yang disepakati.

Apa fungsi BATNA dalam negosiasi?

Happy Friday Colleagues! Sering kali kita dihadapkan pada situasi dimana kita harus bernegosiasi untuk mencari kesepakatan. Negosiasi bisa terjadi dalam banyak hal, misalnya negosiasi gaji saat rekrutmen, atau negosiasi dengan Serikat Pekerja (SP). Secara terminologi, negosiasi adalah sebagai berikut:

Negosiasi adalah suatu proses komunikasi antara dua orang atau lebih di mana kedua pihak mempertimbangkan alternatif untuk mencapai solusi yang disepakati bersama yang bermanfaat bagi para pihak (CHRP Atma Jaya, 2013).

Di dalam negosiasi ada 4 elemen kunci, yaitu:

  • BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
  • Reservation price
  • ZOPA (zone of possible agreement)
  • Value creation through trades

Saya akan bahas sedikit soal BATNA. Fungsi dari BATNA adalah mencari alternatif terbaik terhadap suatu kesepakatan. Jadi sebelum bernegosiasi kita harus tahu dulu BATNA kita apa, maksudnya kita harus tahu apa yang perlu kita lakukan, dan konsekuensinya apa bila gagal mencapai kesepakatan.

Apabila kita akan bernegosiasi, kita harus mampu untuk menganalisis BATNA kita sendiri dan perkiraan BATNA pihak lawan secara realistis/ mendekati akurat. Kalau kita tidak mampu menganalisa BATNA dengan baik, maka bisa berdampak pada kekalahan negosiasi atau kegagalan dalam mencapai kesepakatan.