Reservation Price dan ZOPA

Colleagues, klo kemarin saya udah ngebahas soal BATNA dalam negosiasi, kali ini soal reservation price dan ZOPA. Reservation Price atau Harga mati biasanya digunakan sebagai baseline dari bargain position dalam negosiasi dan ngga mungkin lagi diturunkan. Tapi dalam menentukan reservation price kita perlu pemikiran dan analisis yang akurat. Misalnya klo mau negosiasi gaji saat interview, paling ngga kita bisa cari informasi dulu berapa harga pasar untuk posisi yang sama di industri yang sejenis. Klo reservation price ngga akurat (terlalu tinggi atau terlalu rendah) bisa-bisa malah bikin kesulitan dalam proses negosiasi atau bahkan kerugian.

ZOPA

Lain halnya dengan ZOPA. ZOPA (Zone of Possible Agreement) adalah zona irisan antara tuntutan pihak yang satu dan kesediaan pihak yang lainnya. Misalnya karyawan menuntut kenaikan gaji sebesar 13% dan reservation pricenya di 8%. Sedangkan perusahaan hanya bersedia memenuhi kenaikan gaji di 6%, namun dapat ditoleransikan hingga 10%. Maka posisi ZOPA ada di 8-10%. Tinggal hasil negosiasinya aja gimana, berapa persen yang disepakati.

Apa fungsi BATNA dalam negosiasi?

Happy Friday Colleagues! Sering kali kita dihadapkan pada situasi dimana kita harus bernegosiasi untuk mencari kesepakatan. Negosiasi bisa terjadi dalam banyak hal, misalnya negosiasi gaji saat rekrutmen, atau negosiasi dengan Serikat Pekerja (SP). Secara terminologi, negosiasi adalah sebagai berikut:

Negosiasi adalah suatu proses komunikasi antara dua orang atau lebih di mana kedua pihak mempertimbangkan alternatif untuk mencapai solusi yang disepakati bersama yang bermanfaat bagi para pihak (CHRP Atma Jaya, 2013).

Di dalam negosiasi ada 4 elemen kunci, yaitu:

  • BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
  • Reservation price
  • ZOPA (zone of possible agreement)
  • Value creation through trades

Saya akan bahas sedikit soal BATNA. Fungsi dari BATNA adalah mencari alternatif terbaik terhadap suatu kesepakatan. Jadi sebelum bernegosiasi kita harus tahu dulu BATNA kita apa, maksudnya kita harus tahu apa yang perlu kita lakukan, dan konsekuensinya apa bila gagal mencapai kesepakatan.

Apabila kita akan bernegosiasi, kita harus mampu untuk menganalisis BATNA kita sendiri dan perkiraan BATNA pihak lawan secara realistis/ mendekati akurat. Kalau kita tidak mampu menganalisa BATNA dengan baik, maka bisa berdampak pada kekalahan negosiasi atau kegagalan dalam mencapai kesepakatan.